En este artículo, te vamos a explicar en qué consiste el concepto de MAC (marketing acquisition cost) y sus aplicaciones prácticas para la empresa y su departamento de ventas, pero Antes de definir el MAC de una empresa, necesitamos ponernos en contexto y es que en un principio, las economías desarrolladas estaban basadas en la industria y, con más o menos brillantez, estas encontraban donde colocar sus productos. Pero esto hace ya un tiempo que ha cambiado y los KPI como el MAC se hacen vitales.

Hoy más allá producir una mercancía barata y de calidad o tener unas habilidades para dar un servicio, lo fundamental es conseguir y mantener clientes. Es hoy cuando el marketing pasa a ser un campo fundamental para las empresas en un mundo global y cada vez más competitivo. Igualmente, también es importante hacer un cálculo de cuánto nos va a costar hacer un cliente nuevo y lo que esperamos obtener del mismo.

Qué es el Marketing Acquisition Cost o MAC

La definición más sintética de MAC consiste en decir que es el "coste monetario que cada empresa tiene a la hora de realizar acciones de marketing para conseguir un nuevo cliente". También es habitual que nos encontremos este concepto bajo la definición de CAC (Customer Acquisition Cost), sin embargo no tienen que significar esencialmente lo mismo, pues mientras el MAC engloba solamente los costes en Marketing, el CAC hace mención a otros costes asociados para que la empresa pueda desarrollar su actividad, como puede ser personal, alquiler y demás gastos operativos o estructurales

Para calcular el MAC de una empresa , es suficiente con dividir el coste total de las acciones del departamento de marketing entre los clientes alcanzados. De esta forma, conseguiremos el resultado de nuestra estrategia. Este concepto va íntimamente ligado a otros cálculos como la vida media de un cliente  (LTV) y, sobre todo, el valor bruto que nos va a generar durante el tiempo que dure la relación comercial.

Aunque la rentabilidad habrá que calcularla en función de las características de cada compañía, como norma general, lo ideal es que la cifra sea lo más próxima posible a cero, lo que significará que el uso de los recursos que se hace desde la empresa es eficiente.

Ahora bien, es fundamental saber de qué negocio se trata para poder hacer un juicio ponderado. La rentabilidad de las acciones de marketing dependerá de la cantidad que se facture a este cliente (ARPA) y, también, del margen de beneficio que tengamos. En algunas empresas, como la gran distribución, los márgenes son pequeños, pero la rotación del cliente es muy alta. En cambio, en las empresas especializadas en servicios a otras compañías, la clave está en que cada cliente genera un valor bruto elevado.

Beneficios de calcular el MAC

El cálculo del MAC nos aporta varios beneficios a la hora de decidir cómo gestionar los recursos de la empresa:

  • En primer lugar, nos sirve para saber cuánto estamos gastando en acciones de marketing para generar cada cliente. Aunque la cifra es bruta, es un buen indicativo genérico y relativamente fácil de entender.

  • En segundo lugar, calcular el MAC sirve para ver si es necesario invertir una cantidad elevada de recursos en ventas y marketing para cada cliente, comparando este dato con la competencia.

  • En tercer lugar, nos ayuda a comprobar si el retorno de la inversión está siendo rentable o si, por el contrario, se están gastando recursos de forma ineficiente. En este caso, podemos hacer la comparación con el pasado, si tenemos datos.

¿Debería tu empresa preocuparse por el MAC o Marketing Acquisition Cost?

Las empresas utilizan criterios objetivos para medir el MAC, de ahí que las herramientas de software de gestión sean especialmente útiles, dado que permiten organizar  los ingresos y gastos de la empresa, desglosando las operaciones por clientes. Al unir las acciones de venta con los canales de marketing Teamleader  incide, precisamente, en un cálculo racional de los costes para poder elegir las acciones de marketing adecuadas. Si calculamos el MAC, podremos ahorrar dinero en gastos que no rinden lo que esperamos, siendo así una forma de racionalizar la estrategia de una empresa. #WorkSmarter

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