El Lead Nurturing o maduración de contactos es una de las técnicas de inbound marketing más importante a la hora de  trazar las estrategias de creación de contenidos de valor que acompañan al proceso de compra. El lead es el registro que realiza un usuario en una página web, es decir, el paso previo a convertirse en cliente y realizar la conversión final.

A través del Lead Nurturing, los expertos en e-marketing consiguen conducir al usuario, madurarle, para que realice la acción de compra o la interacción deseada. Hay quien define esta técnica como "un nexo que une el área de marketing con el de ventas" y una evolución del email marketing que busca que  que nuestros leads completen el embudo o funnel de conversión."

La maduración de estos contactos la realizamos a través de un proceso que va más allá de llamar al cliente por su nombre. Es una estrategia que persigue la personalización, aunque se realiza a través de sistemas automatizados, o Marketing Automation, que permiten clasificar y segmentar los registros que hemos recibido, agilizar el envío de contenido y medir los resultados. El Lead Nurturing se centra en la entrega de información de manera secuencial que se dispone a través de flujos de trabajo (o workflows) con el objetivo de enviar la información adecuada a cada contacto.

Para que consigas la máxima eficiencia, es importante que sigas tres tres pasos: decide el segmento al cual te diriges, establece el objetivo de comunicación y diseña o lanza las comunicaciones en función de la estrategia que hayas creado.

Es muy importante ganarse la confianza de los contactos o leads. Tenemos que personalizar el contenido para guiarle por el funnel y contextualizarlo para que tenga sentido. Las comunicaciones están diseñadas y pensadas en función de la fase del ciclo de compra que atraviesa cada usuario, los contenidos nos permiten motivarle e incentivarle para que siga con nosotros.

Beneficios del Lead nurturing

  • Inmediatez: a través del Lead Nurturing podemos establecer contactos de manera rápida e inmediata. Es una ventaja muy importante, puesto que en Internet la gente navega sin recordar cuál es la última página a la que entró. Una vez consigues el contacto, podrás alimentar la comunicación con tu lead, de la otra manera será más difícil establecer una relación con el usuario.
  • Contenido interesante y útil para los usuarios: el objetivo del Lead Nurturing es conducir al usuario por el ciclo de compra o funnel de conversión a través de los contenidos de calidad creados. Consigues presentarte ante tu potencial cliente como una empresa que le resuelve problemas y necesidades,  que le ofrece comunicaciones interesantes que le resultan útiles. Consigues ganarte su confianza. Ante la sobreoferta que existe en Internet, es muy importante empatizar con los usuarios para mejorar nuestro posicionamiento.
  • Consigues información sobre tus usuarios: en cada registro, como empresario obtienes información de interés sobre el perfil de tus usuarios, lo que te ayuda a optimizar las estrategias de comunicación y marketing digital. Así también mejorarás la segmentación de tu base de datos para mejorar la personalización y contextualización de los envíos.
  • Nuevas oportunidades de negocio: cuando consigues la información sobre qué contenidos han mejorado los porcentajes de conversión de leads, consigues detectar nuevas oportunidades para tu negocio.
  • Mejora tus ventas: los leads se consideran clientes potenciales. A través del Lead nurturing se pretende conducirlos hasta que realicen la acción de compra.

El Lead Nurturing como un paso más en la sinergia entre ventas y marketing

Los programas de gestión inteligente como el CRM son herramientas indispensables del Marketing Automation porque permiten mejorar la eficiencia de las estrategias de Lead Nurturing. Es muy importante disponer de software capaz de clasificar los registros recibidos, los contactos y realizar los envíos más adecuados en cada momento. La integración de sistemas que permitan mejorar las sinergias entre las áreas de ventas y marketing mejorarán la rentabilidad de tu empresa. En Teamleader nos hemos integrado con herramientas de marketing como MailChimp o Unbounce con el objetivo de una mayor comunicación entre el personal dedicado al marketing el departamento comercial, ganando en eficiencia y conocimiento del cliente. #WorkSmarter

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