"El funnel de ventas es un concepto de marketing y venta que define los estadios de un lead en forma de  embudo y explica las distintas fases de una estrategia comercial hasta llegar a la venta al cliente". No obstante, ahondemos en este concepto y entendamos qué es un funnel de ventas:

Las fases del funnel de ventas

El funnel de ventas se basa en una serie de fases, en las que el embudo se va cerrando y va dejando fuera diferentes perfiles de nuestro público objetivo, pero centrándose en aquellos más interesados en nuestros productos o que se entiende que es más probable que acaben convirtiendo. Cabe destacar que normalmente un funnel suele diferenciarse entre marketing, ventas y servicio de atención al cliente aunque estos se superponen y lo que se considera el fin del funnel en marketing es el comienzo en el funnel del equipo comercial. Y a su vez, el final de este es el comienzo del funnel en el departamento de atención al clientel. Veamos las fases:

1ª fase del funnel de ventas: Atracción

Aquí se trata de una primera Identificación el segmento adecuado de posibles compradores de nuestros productos. En esta fase, la selección es mínima e introducimos a un grupo amplio en la boca ancha del embudo. Es lo que hacen las empresas cuando organizan eventos a los que invitan a su entorno cercano y los posibles clientes futuros para obtener datos personales sobre ellos y mandarles informaciones exclusivas, haciéndoles partícipes de sus campañas de marketing.

Las acciones aquí se basan en atraer personas interesadas y hacernos notar. Es lo que en el modelo AIDA es la primera A (Atención) o en otros modelos se conoce como Awareness. Aquí se trata de difundir nuestro mensaje a nuestro segmento en el mercado.

2ª fase del funnel de ventas: Interacción

En esta fase es cuando ya tenemos al grueso de posibles clientes, pero ahora hemos de investigar cuáles son los que, de forma más probable, se interesarán en la campaña o el producto determinado que queremos vender en la actualidad.

Una vez hemos difundido nuestro mensaje, aquí trataremos de que el público interaccione con él. Esta fase, en el inbound marketing, se relaciona mucho con los MQL, es decir personas interesadas en nuestro mensaje pero no lo suficiente maduras para comprar. Por tanto el objetivo aquí es conseguir alguna forma de contacto para continuar nuestra relación con el.

Dentro del funnel para departamento comercial, aquí estaríamos hablando de la fase en la que un comercial consigue entablar contacto con el posible cliente.

3ª fase del funnel de ventas: Conversión

Tradicional se ha entendido esta fase como la más dura para la empresa. Y es que al igual que con las relaciones sentimentales, en marketing es necesario, en determinado momento, dejar de lanzar mensajes persuasivos y esperar que el otro, el potencial consumidor, se acerque a nosotros.

Por ello, tenemos que saber, entre los seleccionados en la fase 2, quienes han mostrado un interés real en nuestros productos. En inbound marketing sería el paso desde MQL a SQL, es decir un lead cualificado y maduro para entrar dentro del funnel del departamento comercial.

Para el equipo de ventas, esta fase sería el paso desde Lead a Cliente, una vez que haya pasado diferentes fases, dependiendo de la naturaleza del negocio. Por ejemplo para nosotros, el ciclo de ventas está estratificado en llamadas y cualificación, demostraciones de producto y cierre.

4ª fase del funnel de ventas: Fidelización

Cuando un lead acaba convirtiéndose en cliente, entramos en otra fase. Una fase que dentro de los negocios SaaS es fundamental: La fidelización. Porque una venta no acaba con la conversión sino en la fidelización del cliente y la consecuente conversión en embajador de marca. 

Como hemos visto, el funnel de ventas va creando una serie de procesos e interconectando diferentes departamentos con sus respectivos objetivos. Esto ayuda a establecer sinergias interdepartamentales pero también una estrategia y unas métricas claras. El funnel de ventas, en definitiva, es una herramienta que trata de estructurar  la estrategia empresarial y alinear diferentes departamentos. #WorkSmarter

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