What20is20sales20funnel

Las técnicas de ventas de la vieja escuela ya no se llevan el gato al agua en los negocios de hoy. Los clientes son más cultos que nunca y tienen multitud de opciones a su alcance. Sobre todo, odian que les vendan.

Más que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y del beneficio común. Las siguientes técnicas de ventas tienen mucho éxito basándose en estos principios. Pruébalas para ver cuál va mejor con tu negocio.

¿Qué es una técnica de ventas?

Los vendedores y equipos de ventas emplean técnicas de ventas (o métodos de venta) con el fin de generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia. Una técnica no suele ser un procedimiento universal, sino que suele refinarse mediante ensayo y error, basándose en experiencias pasadas.

A menudo, los términos «proceso de venta» y «método de venta» se usan erróneamente como sinónimos.

  • Un proceso de venta cubre cada uno de los pasos que llevan a un nuevo cliente potencial sin grandes expectativas a convertirse en un comprador. Todo gira en torno a oportunidades, acuerdos y tasas de éxito.
  • La técnica o método de ventas se puede aplicar básicamente a cualquier proceso de venta, aunque en general solo cubre una parte del proceso. Más que de definir los pasos necesarios, se trata de capacitación, atención y comunicación.

Pongámoslo así: un proceso de venta te lleva de la A a la Z, mientras que una técnica de ventas es la filosofía aplicada para mejorar tu proceso de venta.

Existen muchas técnicas de ventas para cerrar los tratos más rápido y para vender con más eficiencia, desarrolladas por especialistas increíblemente ingeniosos y por gurús de las ventas que cuentan con una larga experiencia. No es necesario escoger una: prueba varias técnicas o incluso aplica metodologías diferentes en las distintas fases de los procesos de venta.

{{cta('f11de5d4-47d5-43ae-ad4b-4775175b25fa')}}

¿Qué métodos de ventas me convienen?

1. El método SPIN

técnicas de ventas - SPIN

Con el método SPIN se trata de lanzar las preguntas correctas. Las preguntas equivocadas pueden echar por la borda todo el proceso de venta o ponerlo en pausa indefinida. Con SPIN, dejas hablar al comprador.

SPIN es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

1. Las preguntas de SITUACIÓN sientan los cimientos de un ciclo de ventas. El objetivo es comprender al cliente potencial, entender su situación y comprobar si tu oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta información juega un papel fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuantas más investigaciones preliminares hagas para averiguar cuáles son las preguntas que debes hacer, más útil será la información.

Por eso, no preguntes: «¿Quién se encarga de las nuevas adquisiciones en tu oficina?» En vez de eso, pregunta: «¿Cuál es vuestro proceso de toma de decisiones para las nuevas adquisiciones?» y así identificarás a la persona que decide.

Veamos otro ejemplo sencillo:

¿Cómo organizáis el tema de las impresiones en la empresa?

  1. Las preguntas de PROBLEMA ayudan a que el cliente potencial sea consciente de un problema que conviene resolver y sirven para identificar problemas que se suelen pasar por alto. Se trata de temas sensibles que usaremos para acelerar el trato.

Ej.: ¿Cuál es vuestro mayor problema a la hora de administrar todo el trabajo de impresión de la oficina?

  1. Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas y enfatizan el apremio.

Ej.: Si no solucionáis pronto el tema de las impresiones, ¿qué repercusiones puede tener en el negocio?

  1. Una vez que el cliente potencial es consciente de cómo se puede deteriorar la situación, las preguntas de NECESIDAD/BENEFICIO ayudan a darse cuenta del valor de una solución real. El secreto del éxito está en ayudar a que sea el propio comprador quien enumere los beneficios. Formula las preguntas correctas y el cliente te dirá cuánto le ayuda tu producto.

Ej.: Si reduces el tiempo que se dedica a imprimir, ¿qué repercusiones puede tener en el negocio?

Estas cuatro preguntas te ayudarán a descubrir lo que necesita el comprador y cuál es la mejor manera que tienes de ayudarle. Si usas SPIN como estrategia de venta, formular las preguntas adecuadas te brindará las respuestas adecuadas.

2. El método SNAP

Los compradores modernos, antes de tomar una decisión de compra, están sobrecargados con información que los presiona para que compren rápidamente la solución X o la Y. Así resulta difícil captar la atención de un comprador, que además está en alerta, con respecto a los agentes de ventas y sus tácticas. El método SNAP se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones: inflúyelos positivamente y acabarán pensando que han tomado la decisión ellos solos.

Los clientes toman tres decisiones antes de hacer tratos contigo:

1ª decisión: brindar acceso

Entiende que los clientes sufren un bombardeo de interrupciones y distracciones y que pueden pensar en los agentes de ventas como en personas que les hacen perder el tiempo. Para ganar acceso a un poco de su tiempo, ofrece información relevante en cada contacto, sea por teléfono, email, etc.

Ejemplo: En vez de usar palabras y expresiones de moda, utiliza términos más llanos en las comunicaciones:

Mal: Como empresa de gran proyección industrial, suministramos tecnologías de impresión de calidad mundial.
Bien: Te ayudamos a ahorrarte dinero mediante una impresión eficiente.

De paso, deja de enviar emails de seguimiento con comunicaciones genéricas. En vez de eso, manda un email con recursos útiles para ir educando e influyendo, como por ejemplo el testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el escaso tiempo del cliente potencial, solicita solamente minirreuniones de cinco minutos. Cuanto menos tiempo pidas, más posibilidades tienes de que quieran hablar.

2ª decisión: iniciar un intercambio

Una vez que consigues que el cliente quiera hablar contigo, un agente de ventas tiene que demostrar a hierro el valor de tu oferta. ¿Cuál es el retorno de la inversión? ¿Cuánto tiempo se tarda en implementar tu solución?

Ejemplo: A la gente que está súper liada le interesan siempre los nuevos enfoques para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparte con los clientes potenciales algunos estudios llenos de iniciativa, pero en pequeñas dosis, para hacerles pensar. Ve guiándolos por la complejidad de una decisión con un esquema claro y directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una guía paso a paso sobre cómo digitalizar documentos de oficina).

También tienes que mantener los oídos bien atentos a palabras como descontento, obstáculo, reto, dificultades, frustración, problema o preocupación para profundizar en los problemas del cliente potencial y resolverlos con tu solución comercial.

3ª decisión: seleccionar recursos

Llegados a este punto, los clientes potenciales deciden qué producto escogen; buscan formas de justificar su elección y minimizar el riesgo. Según este principio, una de las mayores equivocaciones que suelen tener los agentes de ventas es ser demasiado amables. Por eso, concéntrate en orientar al cliente en su decisión: sé flexible y muestra disponibilidad a colaborar, pero establece una línea clara entre lo que pueden esperar de tu oferta y lo que no.

Ejemplos: Delinea el panorama competitivo, haz un resumen de los pros y las contras de tu oferta frente a las de la competencia y prepárate para enfrentarte a las objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecerle, déjalo. Si, en cambio, tienes algo distinto que ofrecer, recalca ese valor añadido.

Hazte un mapa mental de decisiones, desde el punto de vista del comprador, trazando las distintas vías que llevan hasta el cierre de un acuerdo. Adicionalmente, proporciónale una hoja de ruta con una visión de conjunto de características y ventajas para ayudar al comprador a sintetizar lo que puedes ofrecerle.

A lo largo de estas fases de una decisión, hay cuatro componentes básicos a tener en mente:

  • Hazlo Sencillo: respeta el tiempo del comprador y pónselo facilísimo para elegir lo que vendes. Comprime la información en paquetitos digeribles, como mensajes telefónicos de treinta segundos, emails de noventa palabras o cartas de una sola cara.
  • Sé iNestimable: gánate rápidamente su confianza y pon de manifiesto el valor de lo que estás ofreciendo. Demuestra que de verdad entiendes su negocio, que conoces sus objetivos y prioridades... y te destacarás del resto. Si se trata de una empresa a la que le importa mucho el bienestar de su equipo, recalca como tu solución les ayudará a mejorar en ese respecto.
  • Alinéate en todo momento: alinéate con las necesidades, problemas y objetivos de tu cliente. Haz que la gente quiera trabajar contigo y podrás acercarte rápidamente a quien toma las decisiones.
  • Plantea Prioridades: un comprador tiene siempre ciertas prioridades. Para cerrar una venta, entiéndelas y aprovéchalas. Introduce las prioridades de la empresa en tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar gastos les supone una gran prioridad, recalca este aspecto durante todo el proceso de venta.

El método SNAP te ayuda a centrarte en la forma de pensar del cliente. Adelántate a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y muestra el verdadero valor de tu oferta.

3. El vendedor retador

técnicas de ventas - vendedor retador

La estrategia del vendedor retador se aleja de la idea de que un buen enfoque de ventas empieza entablando una relación con el comprador potencial. El motivo: los clientes están demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas opciones como para invertir en una relación.

El modelo clasifica a los agentes que realizan ventas de empresa a empresa en cinco personalidades: relaciones públicas, laboriosos, lobos solitarios, solucionadores reactivos y retadores. Tras realizar un análisis en profundidad, los retadores son, con diferencia, los de mayor éxito. Los ejecutivos de ventas pueden adoptar esta estrategia siguiendo un modelo de ventas tripartito: instruir/personalizar/tomar las riendas.

1. Instruir


En el caso de los clientes potenciales bien informados, necesitas aportarles información exclusiva e instructiva, o bien poner sobre la mesa un enfoque completamente nuevo con respecto a su problema. Con la estrategia del vendedor retador se educa a los clientes potenciales mostrándoles una manera diferente de superar sus desafíos y se ponen al descubierto necesidades que no sabían que tenían. Los retadores tienen una actitud competitiva y son muy observadores, a fin de arrojar nuevas perspectivas que hacen a los clientes reconsiderar sus negocios y necesidades hasta llegar al momento ajá: ¡el enfoque innovador es revelador

2. Personalizar

Es posible que durante el ciclo de ventas hables con personas distintas. Cada una de ellas necesita un enfoque personalizado. Para que el mensaje cuaje, cada conversación debe estar adaptada al interlocutor: asegúrate de que el mensaje case con las preocupaciones, necesidades, motivaciones y objetivos de la empresa y también de la persona de contacto. Comprueba la página web de le empresa: ¿qué sensación te da, te haces una idea de la cultura de la empresa? Intenta mimetizarte lo más que puedas.

3. Tomar las riendas

La clave para cerrar un trato definitivamente está en perseguir un objetivo de una forma directa, bilateral y no agresiva. Para tomar las riendas, tienes que hablar con las personas adecuadas: quienes toman las decisiones o personas que pueden influir en las decisiones. Si un cliente potencial retrocede, el vendedor retador desvía la conversación del precio al valor y le hace reflexionar.

Pautas concretas para poner en práctica la estrategia del vendedor retador:

  • Traza un plan para cada conversación, clarifica adónde quieres llegar y piensa cómo conseguirlo.
  • Asegúrate de que haya siempre un intercambio bilateral de información y valor.
  • Una transacción debería suponer un beneficio mutuo. Si no es así, abandona.


Algunas personas se aferran a una forma de pensar. De una manera firme, pero no agresiva, este método pretende desafiar esto, retarlo. Cambia el punto de vista del comprador potencial y condúcelo hasta un momento ajá.

4. El sistema de ventas Sandler


El sistema de ventas Sandler anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda. Para llegar hasta ahí, los comerciales formados en el método Sandler facilitan una conversación franca y con todo detalle, que va más allá de las cuestiones técnicas, centrada en el impacto de un reto para un negocio.

Aparte de discutir el aspecto técnico de una cuestión, el comprador pone de relieve las necesidades de primer nivel, no solo para la empresa, sino para los propios compradores. Para poder llegar hasta ahí, el vendedor debe concentrarse en tres puntos peliagudos:

1. Cuestiones técnicas

El vendedor estudia cada detalle de una dificultad técnica y anima al comprador a delinear el problema a un nivel empresarial y personal. De esta manera, lo que hace el comprador es convencer al vendedor de que debería invertir en la oferta. Las primeras reuniones con los clientes potenciales son para descubrir sus necesidades, de forma que ponerles una presentación queda completamente descartad.o

2. Impacto económico-empresarial

En general, los compradores no quedan convencidos de comprar algo solo porque les ayude a resolver sus problemas técnicos. En cambio, si una solución trae consigo un valor comercial (como ahorrar tiempo y dinero, que a partir de ahora se podrá emplear en otros proyectos más importantes), ahí es donde de verdad puedes granjearte la atención del comprador. Ve más allá de los argumentos sobre la reducción de costes y cuantifica el impacto de una solución como puede ser el poder concentrarse en las prioridades. P. ej., al poder imprimir x veces más rápido, te ahorras x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.

3. Interés personal

A continuación, intenta pasar estos problemas al plano personal. A menudo, la gente toma decisiones por sus propios motivos personales y no solamente pensando en la empresa. «¿En qué medida te está complicando la vida este problema?» Un comprador potencial que puede obtener un beneficio personal de tu solución (como trabajar menos horas extras o reducir su estrés y frustración) estará mucho más motivado a aceptar la oferta. La única forma de conseguir llegar hasta este punto es que el comprador te convenza (y, lo que es más importante, se convenza) de que una solución tiene una prioridad personal muy alta.

Identificar estos tres niveles es la parte más importante para trascender el problema técnico y amplificar la importancia y la sensación de urgencia.

En resumen, el sistema de ventas Sandler no se centra únicamente en los aspectos técnicos, sino que te ayuda a trazar el impacto económico y personal que puede tener una venta en el cliente potencial.

5. Venta consultativa o venta de soluciones

Siguiendo esta técnica, el vendedor actúa como un experto asesor que formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atención se centra en como se siente el comprador cuando está hablando contigo. El objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultativo se centra en seis principios:

  1. Investiga

En primer lugar, recopila toda la información que puedas encontrar acerca del comprador potencial, antes de entablar una conversación. Te ayudará a reunir artillería para el proceso de calificación del posible comprador. Y tienes que informarte también sobre la competencia: ¿qué tal estás posicionado, en comparación con un competidor? Antes de ponerte en contacto con un cliente, tienes que convertirte en un experto en su negocio y prepararte para cualquier pregunta que te pueda plantear.

  1. Pregunta

La clave está en hacer las preguntas correctas acerca de sus necesidades y puntos flacos. Empieza con preguntas más generales y ve avanzando hacia otras más específicas. Pasa del «¿Cómo se organizan las impresiones en la oficina?» al «¿Cuánto tiempo se le dedica al día?». Te servirá para encuadrar la situación y hacerte una idea de la diferencia que puede aportar tu solución.

  1. Escucha

Atiende bien a lo que te dice el cliente y absorbe tanta información como te sea posible. Identifica lo que se ha dicho y, más importante todavía, lo que no. Las señales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deja que sea el comprador quien hable más. Plantea preguntas aclaratorias, como «¿Puedes explicarme más sobre eso?» y recapitula los puntos clave de lo que te ha dicho el cliente para evitar malentendidos. Pon atención a lo que es importante para su negocio y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

  1. Instruye

No instruyas sobre tu producto o servicio; ayúdales a superar un desafío para su negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos. Asegúrate de que quede clara tu motivación a lo largo de las conversaciones: remarca que estás ahí para ayudarles a mejorar.

  1. Destaca

Si tienes la oportunidad de ayudar, dedica tiempo y atención a quienes pueden ser un blanco. Después, el seguimiento es muy importante: no hay que ser pesado y en una carrera por cerrar un trato, pero sí es importante que te sigan teniendo presente. Si has escuchado con atención y has tomado buena nota de todo, puedes usar ese combustible para enviarles información relevante en caso de que no hayas sabido nada de ellos en un tiempo. Piensa qué le podría interesar o ayudar y mantente siempre firme.

  1. Cierra

Cerrar el trato debería ser bastante fácil para los clientes cualificados, ya que suelen contar con el presupuesto y el poder de decisión. Si se está echando atrás, puedes decidir tirarte al agua y señalar las consecuencias que tendría dejar las cosas tal y como están. Pregunta, por ejemplo, qué pasará si no consiguen alcanzar su objetivo.

Según esta estrategia, el proceso de venta debería llegar siempre a uno de estos tres resultados:

  • El cliente cumple su objetivo (p. ej., imprimir de manera más eficiente)
  • Le solucionas el problema (p. ej., imprimir ya no está a la zaga)
  • Satisfaces sus necesidades (p. ej., ahorrarse dinero)

La intención de la venta de soluciones es crear una relación duradera entre un negocio y un cliente. El vendedor de soluciones deja que los compradores se sientan triunfadores a lo largo de todo el proceso de compra. Y la única forma de hacerlo es escucharles.

Encuentra más consejos e ideas en este blog de ventas orientadas al cliente, donde se exploran los principios de especialistas en ventas internacionales de Winning By Design.

Estas cinco técnicas tienen en común la importancia de cualificar a los clientes potenciales. No intentes venderle a cualquiera que te encuentres. En vez de eso, habla con ellos para ver si puedes ofrecerles lo que de verdad necesitan.

  • SPIN te ayudará a formular las preguntas más acertadas para desvelar sus necesidades.
  • SNAP se centra en la forma de pensar del comprador y en como reaccionar.
  • La táctica del vendedor retador también profundiza en una forma de pensar específica, con el fin de desafiarla (retarla) y crear una nueva perspectiva.
  • El sistema de ventas Sandler crea esa nueva perspectiva mostrándoles a los clientes potenciales las repercusiones técnicas, económicas y personales que pueden tener sus decisiones.
  • Si quieres invertir en una relación a largo plazo, lo tuyo es la venta consultativa o de soluciones. Aquí no se trata ya de preguntar ni de hacer ver, sino de escuchar.

¿Sientes que tus ventas se han estancado? Para vender eficazmente y cerrar tratos más rápido, todo está en aplicar el método de venta mejor adaptado a ti.

{{cta('ecbe6cff-034e-4f24-b810-bcc92a5b647a')}}

Ouderwetse verkooptechnieken hebben hun effect verloren. Klanten zijn zich steeds meer bewust van doorzichtige tactieken en hebben daarbovenop een overvloed aan keuze. Ze hebben een hekel aan het gevoel dat verkopers hen iets aansmeren.

Vandaag draait verkopen om communicatie. Goed luisteren, bouwen aan wederzijds vertrouwen, inpikken op problemen én ze vervolgens oplossen, vormen tegenwoordig de stokpaardjes van succesvolle verkopers. De volgende strategieën focussen op een gemeenschappelijk voordeel voor de klant enerzijds en de verkoper anderzijds.

Wist je dat bedrijven dankzij Teamleader liefst 23% meer en 35% sneller verkopen? Neem gerust de proef op de som, en probeer het twee weken vrijblijvend uit.

Wat zijn verkooptechnieken?

Verkopers gebruiken verkooptechnieken voor efficiëntere sales en meer omzet.


De termen 'verkoopproces' en 'verkoopmethode' hebben verschillende betekenissen.

  • Een verkoopproces omvat alle stappen die een niet-gekwalificeerde prospect doorloopt om uiteindelijk klant te worden. Het draait om verkoopkansen identificeren en meer inzicht krijgen in hoe je nu precies een lead in een klant omtovert.
  • Een verkoopmethode of -techniek pas je toe in elk verkoopproces, maar omvat vaak slechts een deel ervan. Een verkoopmethode bestaat niet uit een concreet en gedetailleerd actieplan, maar draait om de juiste vaardigheden, focus en communicatie.

Een verkoopproces brengt je van A naar Z: van het moment waarop je een nieuwe lead aantrekt tot de effectieve aankoop. Een verkooptechniek is de filosofie die je toepast om je verkoopproces te verbeteren.

Wist je dat bedrijven dankzij Teamleader liefst 23% meer en 35% sneller verkopen? Neem gerust de proef op de som, en probeer het twee weken vrijblijvend uit.


Welke verkoopmethode gebruik ik best?

1. De SPIN-methode

De SPIN-methode draait om je leads de juiste vragen te stellen. Bij SPIN voelt je potentiële klant zich de leider in het gesprek.

SPIN is een acroniem voor vier verschillende types vragen, waarmee je de interesse van je leads opwekt en hen overtuigt: Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.

Blog1 Sales Techniques Inline1 SPIN

1. Situatievragen vormen de basis van je verkoopcyclus. Het doel is om je leads beter te begrijpen en na te gaan of jouw aanbod overeenkomt met hun behoeften. Deze informatie speelt een vitale rol in je verkoopproces, dus hoe meer je met je vragen kunnen blootleggen, hoe nuttiger de informatie.

Vraag dus niet: "Wie is verantwoordelijk voor nieuwe aankopen bij je bedrijf?". Maar vraag: "Welke stappen moeten jullie ondernemen om een nieuwe aankoop mogelijk te maken?" om de beslissingnemer binnen het bedrijf te identificeren.

Een ander eenvoudig voorbeeld van een situatievraag is: "Hoe regel je momenteel je print- en drukwerk?"

2. PROBLEM (probleem)-gerelateerde vragen maken je leads bewust van een probleem dat een oplossing nodig heeft en vaak over het hoofd wordt gezien. Die pijnpunten gebruik je vervolgens om sneller een deal te sluiten.

Bijvoorbeeld: "Wat levert moeilijkheden op bij het beheren van je print- en drukwerk?"

3. IMPLICATION (gevolg)-gerelateerde vragen focussen op de negatieve impact van problemen en beklemtonen de noodzaak van een dringende oplossing.

Bijvoorbeeld: "Wat zal de impact op je bedrijf zijn als je niet op zoek gaat naar een andere oplossing voor je printwerk?"

4. NEED-PAYOFF (nood-impact)-gerelateerde vragen zorgen ervoor dat leads de waarde van een echte oplossing inzien. Laat je koper de voordelen voor zichzelf formuleren. Door de juiste vragen te stellen ziet je lead in hoe jouw product of dienst het verschil kan maken.

Bijvoorbeeld: “Aan welke zaken zou je meer tijd besteden als je minder printwerk had?"

Met deze vragen ontdek je twee zaken: de noden van je potentiële klant en wat de beste manier is om te helpen. Met SPIN leid je leads met behulp van de juiste vragen naar de juiste antwoorden.

2. SNAP-selling

Consumenten worden overladen met informatie: koop oplossing X, kies voor product Y - een keuze maken is moeilijk. SNAP-selling speelt in op de manier waarop leads beslissingen nemen: probeer je leads positief te beïnvloeden, zodat ze zelf de knoop kunnen doorhakken.

Klanten maken drie belangrijke beslissingen voor ze voor jou kiezen:

Blog1 Sales Techniques Inline2 SNAP
  • Eerste beslissing: toegang krijgen

Leads zien contact met verkopers vaak als puur tijdverlies. Om hun tijd te verdienen, moet je potentiële klanten op elk moment relevante informatie bieden.

Bijvoorbeeld: Schrap buzzwords uit je woordenschat en communiceer eerlijk en eenvoudig.

Niet: "Als innovatief bedrijf leveren we state-of-the-art printtechnologie van topkwaliteit."
Wel: "We helpen je geld besparen en maken je drukwerk efficiënter."

Verzend geen generieke opvolgmails, maar informeer je klant aan de hand van nuttige bronnen en klantgetuigenissen waarin je tastbare resultaten voorlegt. Respecteer de kostbare tijd van je lead en boek liever een kort gesprek van vijf minuten dan van een uur. Vraag minder tijd en verhoog de kans dat een meeting effectief doorgaat.

  • Tweede beslissing: verandering stimuleren

Zodra een potentiële klant met jou een gesprek aangaat, moet je als verkoper de exacte waarde van je aanbod kunnen aantonen. Wat is de ROI, wat brengt de investering voor hen op? Hoeveel tijd kost het om je oplossing te implementeren?


Bijvoorbeeld: Ondernemers zijn steeds op zoek naar nieuwe manieren om hun doelstellingen te behalen. Deel makkelijk verteerbaar onderzoek en gebruik heldere bewijzen om hen tot nadenken aan te zetten. Leid hen naar een beslissing met een duidelijk overzicht van alle te nemen stappen, bijvoorbeeld met behulp van een handleiding om kantoordocumenten te digitaliseren.

Hou tijdens gesprekken je oren open voor woorden als 'ontevreden, bottleneck, uitdagingen, problemen, frustratie, last, zorgen'. Zo kan je dieper ingaan op problemen van je potentiële klant, en met jouw product een oplossing bieden.

  • Derde beslissing: middelen kiezen

In deze fase beslissen leads welk product of dienst ze kiezen. Ze willen die keuze kunnen verantwoorden en het risico beperken. Volgens dit principe is één van de grootste fouten van verkopers: té vriendelijk zijn. Wees kordaat en help je lead een beslissing maken. Dat betekent dat je je wel flexibel mag opstellen, maar toch heel duidelijk de juiste verwachtingen schept over jouw aanbod.

Bijvoorbeeld: Maak een overzicht van de voor- en nadelen van jouw aanbod tegenover dat van de concurrentie. Bereid je voor om bezwaren en tegenargumenten te weerleggen. Wanneer een klant iets zoekt dat jij niet kan bieden, laat je deze beter gaan dan loze beloftes te maken.

Schets aan de hand van deze drie fases het beslissingsproces van een koper. Bezorg leads een roadmap met een overzicht van eigenschappen en voordelen en geef hen een realistisch beeld van je aanbod.

SNAP staat voor Simple, iNvaluable, Align en Priorities

Doorheen deze beslissingsfases hou je steeds rekening met de volgende zaken:

  • Keep it Simple (Hou het eenvoudig): respecteer de tijd van potentiële klanten en hou je boodschap eenvoudig, kort en bondig. Verpak je informatie in voicemailberichten van dertig seconden, e-mails van negentig woorden of brieven van één bladzijde.
  • Be iNvaluable (Wees van onschatbare waarde): bouw snel wederzijds vertrouwen op en toon meteen de waarde van je aanbod. Laat leads zien dat je hun manier van werken goed begrijpt, net zoals hun doelen en prioriteiten. Bekommer je om de zorgen van een onderneming en toon hoe jouw aanbod daar het verschil in maakt.
  • Always Align (Stem altijd af): stem je boodschap af op de wensen, problemen en doelen van je klant. Zorg ervoor dat mensen graag met jou willen samenwerken en dat je snel contact krijgt met de beslissingsnemer.
  • Raise Priorities (Stel prioriteiten): een koper heeft altijd bepaalde prioriteiten. Succesvol verkopen betekent dat je die begrijpt. Verbind die prioriteiten aan jouw boodschap. Als kostenbesparing een topprioriteit is, onderstreep dan hoe jouw oplossing helpt om geld te besparen.

SNAP-selling helpt je om je in te leven in je lead. Beantwoord die gedachten, prioriteiten en doelen om het vertrouwen te winnen en de waarde van je aanbod te demonstreren.

Blog1 Sales Techniques Inline3 Challenger

3. Challenger Sale

Met de Challenger Sale-methode verwerp je het idee dat je een goede relatie met leads moet onderhouden. Consumenten hebben het te druk, zijn te goed geïnformeerd en hebben te veel keuze om in een langetermijnrelatie te investeren.

Het model deelt B2B-verkopers op in vijf persona’s: relatiebouwers, harde werkers, eenzaten, reactieve probleemoplossers en challengers of uitdagers. Diepgaand onderzoek wees uit dat challengers met stip de meest succesvolle verkopers zijn. Je kan jezelf in een challenger transformeren met behulp van dit verkoopmodel: teach - tailor - take control.

  1. Teach (reik aan): Goed geïnformeerde leads verwachten unieke en leerrijke oplossingen. Via de Challenger Sale-methode reik je potentiële klanten nieuwe manieren aan om hun uitdagingen aan te gaan en breng je onbewuste noden aan de oppervlakte. Leads ervaren een ‘Aha-moment’: de nieuwe of innovatieve aanpak is een openbaring. .

  2. Tailor (personaliseer): De kans is groot dat je doorheen je verkoopcyclus met verschillende personen te maken krijgt. Om zoveel mogelijk impact te maken, zorg je steeds voor een gepersonaliseerde boodschap. Zorg ervoor dat je communicatie in lijn ligt met de doelen van de organisatie én de individuele ambities van je contactpersoon. Bestudeer de bedrijfswebsite: hoe ziet die eruit en wat zegt het over de bedrijfscultuur? Probeer wat je ziet zo goed mogelijk na te bootsen.

  3. Take control (krijg controle): Ga recht op je doel af om een verkoop af te sluiten. Wees niet te direct, maar behoud de controle. Praat met de juiste mensen: dat zijn ofwel de mensen die beslissingen nemen, ofwel personen die ze kunnen beïnvloeden. Wanneer een lead aarzelt, verschuif je de focus van prijs naar waarde - gooi het dus gewoon over een andere boeg.

Concrete tips om de Challenger Sale-techniek in actie om te zetten:

  • Vóór elk gesprek stel je een plan op met de gewenste uitkomst en een script om dat te bereiken.
  • Zorg ervoor dat beide partijen steeds waarde en informatie uitwisselen.
  • Een transactie moet voor jullie beiden voordelig zijn. Haak af als dat niet het geval is.

Sommige mensen houden zich vast aan een bepaalde denkwijze. Deze methode daagt die denkwijze uit op een assertieve, niet-agressieve manier. Door het standpunt van een potentiële klant te wijzigen, leid je hen naar een belangrijk ‘A-ha-moment’.

4. Sandler Sale-methode

De Sandler Sale-methode moedigt verkopers aan hun betrouwbaarheid te tonen. Om de vertrouwensband te versterken gaan Sandler Sale-verkopers een diepgaand gesprek aan met leads. Daarbij wordt de aandacht gericht op de positieve impact dat het aanbod heeft op een bedrijf, maar ook op individueel, professioneel en persoonlijk niveau.

Een verkoper focust dus op onderliggende problemen op drie niveaus:

1. Technisch:

De verkoper onderzoekt de details van het technisch probleem en polst naar de impact die dit heeft op professioneel en persoonlijk vlak. De eerste meetings met leads draaien rond het ontdekken van noden. Het is dus uit den boze om je diensten op te dringen en meteen een demo te geven.

2. Organisatorisch en financieel:

Leads zijn niet snel overtuigd als je enkel focust op de oplossing voor een technisch probleem. Wanneer je oplossing echter een sterke impact heeft op een onderneming, bijvoorbeeld door hen tijd en geld te besparen, trek je sneller de aandacht van een potentiële klant. Ga verder dan argumenten en toon de impact van je aanbod aan met concrete resultaten. Laat bijvoorbeeld zien hoe je aanbod zal helpen om terug te focussen op prioriteiten - door X keer sneller te printen bespaar je X tijd en X kosten.

3. Persoonlijk:

Plaats problemen in een persoonlijke context. “Hoe maakt dit jouw leven moeilijker?” Een potentiële klant die iets te winnen heeft bij jouw oplossing (bijvoorbeeld: minder overuren of frustraties op het werk) zal sneller interesse hebben. Daarom moet een lead jou, en vooral: zichzelf, ervan overtuigen dat een oplossing een persoonlijke prioriteit is.

Deze drie niveaus identificeren is essentieel in je kwalificatieproces. Zo kan je verder reiken dan technische problemen en het belang en de sense of urgency verhogen.

Sandler Sales gaat dus verder dan technische aspecten: de tactiek helpt je focussen op de financiële en persoonlijke impact van jouw product of dienst.

5. Solution selling

Hiermee stelt een verkoper zich voor als een expert in zijn vakgebied. Met behulp van de juiste vragen verduidelijken ze wat leads nodig hebben en stellen ze hen op hun gemak. Het doel is een krachtige relatie die ontstaat door de potentiële klant op de eerste plaats te zetten.

Solution selling focust op zes belangrijke principes:

verkooptechnieken - solution selling

1. Onderzoek: In deze eerste stap verzamel je alle nodige informatie over de lead. Dat is niet alleen essentieel om hen te kwalificeren, maar ook om een zinvol gesprek te starten. Hoe doet jouw aanbod het tegenover dat van een concurrent? Schaaf eerst je kennis en expertise over het vakgebied bij, zodat je kan anticiperen op mogelijke vragen.

Meer weten over leads kwalificeren? Je leert er alles over in deze blog.

2. Vraag: Stel de juiste vragen over noden en pijnpunten. Start met algemene vragen en graaf steeds dieper. Ga van “Hoe regelen jullie momenteel printprocessen op kantoor?” en ga verder met vragen zoals “Hoeveel tijd spendeer je er dagelijks aan?”. Daardoor krijg je een beter beeld van de huidige situatie en kan je nadenken over hoe je jouw aanbod het best voorstelt.

3. Luister: Toon oprechte interesse in je lead en neem zoveel mogelijk informatie in je op. Luister goed naar wat ze zeggen en, misschien nog belangrijker, wat niet. Let daarbij ook op non-verbale elementen, zoals de toon van het gesprek. Laat potentiële klanten het gesprek leiden, stel regelmatig vragen en vat de belangrijkste punten samen om miscommunicatie te vermijden. Hou je oren vooral goed open voor zaken die belangrijk zijn voor de organisatie en het team: productiviteit, kostenefficiëntie, welzijn, enzovoort.

4. Onderwijs: Geef je leads geen les over je product of dienst, maar help ze een zakelijke uitdaging overwinnen en maak samen een plan op om hun doelen te behalen. Maak het waarom van dit alles duidelijk bij elk gesprek: benadruk dat je er bent om hen te helpen.

5. Kwalificeer: Besteed je tijd en aandacht aan leads die een goede match lijken. Vervolgens ga je een stap verder: wees niet te opdringerig, maar zorg er tegelijkertijd voor dat je top-of-mind blijft. Als je effectief goed geluisterd hebt, is het eenvoudig om relevante informatie op je leads af te vuren als je een tijdje niets van hen hoort. Overtuig hen door rekening te houden met hun interesses en op het juiste moment toe te slaan.

6. Close: Een verkoop sluiten zou niet al te moeilijk mogen zijn, aangezien je je richt op gekwalificeerde leads die het budget en de bevoegdheid bezitten om een beslissing te nemen. Zet meteen je tanden in obstakels door de consequenties te benadrukken vande situatie gewoon te laten zoals ze is. ‘Wat zal er gebeuren als je je doel niet bereikt?’

Volgens deze techniek zou elke verkoop moeten eindigen met één van deze drie scenario’s:

  • Een klant bereikt zijn doel (voorbeeld: efficienter printen)
  • Je lost het probleem van een klant op (voorbeeld: geen achterstand meer met printen)
  • Je vult een behoefte in (voorbeeld: geld besparen)

Met solution selling probeer je een sterke relatie tussen je onderneming en een klant op te bouwen. De verkoper zorgt ervoor dat de koper zich succesvol voelt doorheen het volledige koopproces - en de enige manier om dat te doen, is door aandachtig te luisteren.

Het belang van leadkwalificatie

Deze vijf technieken onderstrepen allemaal het belang van leadkwalificatie. Verkoop niet zomaar aan iedereen die je ontmoet, maar praat met potentiële klanten en ontdek of jij hen kan geven wat ze nodig hebben.

  • Met SPIN stel je de juiste vragen om (onderliggende) noden te ontdekken.
  • SNAP focust op de denkwijze van potentiële klanten en hoe je daarop kan inspelen.
  • De Challenger Sale-methode houdt ook rekening met een bepaalde denkwijze, om die vervolgens uit te dagen en een nieuw perspectief te bieden.
  • Ook Sandler Sale creëert een nieuw perspectief door leads de technische, financiële en persoonlijke impact van hun keuzes te laten inschatten.
  • Wil je graag de basis leggen voor een langetermijnrelatie? Solution selling is dé manier: het gaat niet om vragen of tonen, maar luisteren.

Om effectief te verkopen en sneller te overtuigen ben je afhankelijk van de verkooptechniek die je toepast.

Op zoek naar een manier om je salesproces te versterken? Ontdek dan wat Teamleader voor jouw onderneming kan betekenen.

Read more

Sales & Marketing