5 KPIs fundamentales para tu equipo de ventas.

Un KPI es un indicador que mide el rendimiento de tu organización, tu equipo o de empleados individuales. Los KPIs de ventas hacen referencia a una serie de métricas que te proporcionan información importante sobre tus ventas en cifras y que te permiten definir estrategias para lograr tus objetivos. ¿Los resultados que has obtenido demuestran que estás en la dirección correcta? ¿Dónde estás fallando? ¿Qué aspectos puedes mejorar para convertir tus oportunidades en ventas y facturar más?

Con este KPI, evalúas los objetivos de ventas alcanzados durante un periodo de tiempo determinado. Estos objetivos pueden variar: número de clientes potenciales, presupuestos enviados o nuevos clientes. ¿Se acercan los datos reales a los porcentajes de cierre esperados y a las fechas de cierre que tenías previstas? Si la tasa de conversión (relación entre oportunidades y ventas efectivas) no es equilibrada, debes plantearte si tus objetivos son realistas o si es necesario revisar la estrategia de tu equipo de ventas para alcanzar los resultados que esperas obtener.

Esta métrica es esencial para medir la salud financiera de tu empresa. En una compañía saludable, la relación entre el coste de adquisición de nuevos clientes y las ganancias obtenidas, es equilibrada. Esto incluye todos los sueldos, los bonos, las comisiones o los gastos de las campañas que inviertes en atraer y convertir en clientes a tus leads. Cuanto menor sea el CAC, más rentable será tu negocio y por supuesto, tus esfuerzos de ventas serán más eficientes también.

El VVC es fundamental, pues muestra la relación directa entre tu estrategia para captar clientes y la rentabilidad que pueden proporcionarte durante su periodo de permanencia con tu empresa, consumiendo tus bienes y servicios. Un cliente leal supone menores gastos de captación y una ganancia mayor a largo plazo. El valor del tiempo de vida del cliente (VVC) es importante para tu equipo de ventas pues te muestra los resultados que puedes obtener a largo plazo. Por ejemplo: dedicar tiempo y esfuerzo en un lead importante implica gastos de adquisición altos. Pero la entidad de los ingresos generados por ese cliente durante los años a venir pagarán ese coste sin dificultad.

Muchas compañías evalúan su volumen de ventas una vez al año. No obstante, si mantienes actualizadas estas cifras mensualmente, sabrás inmediatamente si vas por buen camino para lograr tus objetivos anuales. En este caso, la gran ventaja es que puedes tomar medidas mucho más rápido: redefinir tus objetivos, revisar tu enfoque u ofrecer ayuda a tu equipo de ventas, por ejemplo.

Hablamos nada más y nada menos que de la Tasa de conversión de tu negocio: es la relación entre la cantidad de oportunidades generadas con el total de ventas que se han logrado concretar. A menudo, se trata de un esfuerzo conjunto de los equipos de marketing y de ventas. Si tus campañas de marketing consiguen captar buenos prospectos potenciales, indudablemente será más fácil convertirlos en clientes. Si la tasa de clientes potenciales calificados que se convierten en clientes es muy baja, es posible que sea necesario revisar tu estrategia para la calificación de clientes potenciales.

Sin lugar a dudas, todas estas métricas te aportan información importante, pero, si quieres mejorar tus KPIs de ventas es necesario que definas tu estrategia y lleves a cabo acciones concretas.

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